同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的人，銷售成績(jī)不同。想必許多人會(huì)有同感。
      一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì)做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷售高手，無(wú)論賣什么產(chǎn)品，都會(huì)賣的很好。 
      能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶猛饨缬欣蛩氐哪芰Γ芯腿菀壮晒�。要成為�?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提升自己的能力。通過(guò)對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的長(zhǎng)期觀察分析，總結(jié)出了以下六大能力： 
      一、良好的溝通能力 
      銷售是改變?nèi)说墓ぷ�，銷售的過(guò)程就是與客戶溝通的過(guò)程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)看。 
      一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。
      （一）能說(shuō)——見(jiàn)到顧客有話說(shuō) 
      面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下： 
      1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來(lái)； 
      2、對(duì)顧客的提問(wèn)，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)�。� 
      3、能夠說(shuō)清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)； 
      4、咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)； 
      5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。 
      （二）會(huì)說(shuō)——能否說(shuō)到點(diǎn)上
      “會(huì)說(shuō)”指什么呢？會(huì)說(shuō)是指導(dǎo)購(gòu)員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說(shuō)出消費(fèi)者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。 
      一則不會(huì)說(shuō)話的笑話： 
      有一個(gè)雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)說(shuō)：“當(dāng)顧客來(lái)買某種產(chǎn)品時(shí)，如果我們沒(méi)有，一定不要直接告訴顧客我們沒(méi)有，而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品�！庇幸惶�，一位少婦前來(lái)買衛(wèi)生紙，導(dǎo)購(gòu)員很抱歉說(shuō)：“對(duì)不起，賣完了�！钡瑫r(shí)又補(bǔ)上一句說(shuō)：“有上等的砂紙您要不要？” 
      那位少婦聽(tīng)到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知，但這則笑話形象地說(shuō)明了：如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不懂得與顧客溝通的語(yǔ)言技巧，表現(xiàn)再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。  
      一則“會(huì)說(shuō)話”的故事：  
      在臺(tái)灣，人們?cè)缟虾榷節(jié){，都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個(gè)生雞蛋。一名叫永和的伙計(jì)，在這家豆?jié){店內(nèi)打工，他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍，經(jīng)過(guò)老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，永和在給客戶介紹時(shí)是這樣說(shuō)的：“先生，您好！要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”，而其他的伙計(jì)是這樣問(wèn)的：“先生，您好！要不要加雞蛋？”。不同的問(wèn)法，銷售業(yè)績(jī)是不同的。 
      因此，會(huì)說(shuō)話體現(xiàn)在： 
      1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求； 
      2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離； 
      3、讓顧客相信你所說(shuō)的，話語(yǔ)充滿感情，樂(lè)觀、富于感染力； 
      4、繪形繪色，生動(dòng)幽默； 
      5、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則向顧客推銷產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益；
      6、說(shuō)到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的； 
      7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色； 
      8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間； 
      9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白； 
      10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。 
      （三）會(huì)聽(tīng)——理解顧客心聲，把握顧客需求
      當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽(tīng)才能更有力量。
      俗話說(shuō)“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)。 
      “會(huì)聽(tīng)”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽(tīng)中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。 
      比如顧客說(shuō)：“這把椅子太輕了”，那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說(shuō)：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)”。如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買，你可以說(shuō)：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下”。 
      請(qǐng)記�。簝�(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。 
      能言善道、口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X(jué)得這樣的導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。 
      因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說(shuō)會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽(tīng)，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。
      1、“會(huì)聽(tīng)”的重要性 
      “會(huì)聽(tīng)”有助于了解顧客，了解需求。導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中要想辦法讓顧客開口，讓顧客自己說(shuō)出看法、意見(jiàn)和顧慮。 
      “會(huì)聽(tīng)”可以使顧客感受到尊重和欣賞。卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“專心聽(tīng)別人講話的態(tài)度，是我們能夠給予別人的最大贊美。”同樣，顧客會(huì)用感激和熱情回報(bào)你的真誠(chéng)。 
      “會(huì)聽(tīng)”可以使自己更受歡迎。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽(tīng)對(duì)方、理解對(duì)方的時(shí)候，我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的，這樣的人，無(wú)論什么場(chǎng)合總會(huì)更受人歡迎。
      “會(huì)聽(tīng)”有助于我們贏得主動(dòng)。俗話說(shuō)“言多必失”，說(shuō)得多了，就有可能把自己不想說(shuō)出去的秘密泄露出來(lái)。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客時(shí)，常常先把自己的底牌藏起來(lái)，聽(tīng)顧客說(shuō)出自己的意圖后，才根據(jù)情況出牌，這樣的成功率更高一些。
      2、如何更好的“會(huì)聽(tīng)” 
      （1）簡(jiǎn)單發(fā)問(wèn)，啟發(fā)鼓勵(lì)顧客多說(shuō)。比如：“還有什么”、“你對(duì)此感覺(jué)怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵(lì)顧客說(shuō)得更多； 
      （2）積極傾聽(tīng)，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺(jué)察到細(xì)微的變化； 
      （3）顧客說(shuō)話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說(shuō)話； 
      （4）積極傾聽(tīng)是通過(guò)非語(yǔ)言方式體現(xiàn)出來(lái)的，比如身體前傾、直接面對(duì)說(shuō)話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵(lì)說(shuō)話者說(shuō)話； 
      （5）善于揣摩顧客心理，邊聽(tīng)邊積極思考說(shuō)話者的主要觀點(diǎn)，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖； 
      俗話說(shuō)“言為心聲”，要善于透過(guò)語(yǔ)言理解對(duì)方的心聲。 
      （四）會(huì)看——從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī) 
      “會(huì)看”就是會(huì)察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求�？搭櫩偷慕�(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時(shí)候買。 
      導(dǎo)購(gòu)人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購(gòu)人員除了仔細(xì)傾聽(tīng)顧客非說(shuō)不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z(yǔ)言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。 
      1、如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快； 
      2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢(shì)在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說(shuō)明他在拒絕你； 
      3、當(dāng)顧客一邊聽(tīng)講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了； 
      4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，說(shuō)明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易； 
      5、如果顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；  
      6、如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷售便差不多成功了； 
      7、通過(guò)觀察顧客怎么來(lái)的，比如是開轎車來(lái)的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購(gòu)買層次； 
      8、通過(guò)顧客的穿著打扮判斷顧客的購(gòu)買層次。 
      二、不折不扣的執(zhí)行力 
      我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因?yàn)闆](méi)說(shuō)，而是因?yàn)闆](méi)有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過(guò)程中變樣了。 
      作為家具行業(yè)的營(yíng)銷，所有的營(yíng)銷傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)效果也必將大打折扣。  
      對(duì)于家具終端的導(dǎo)購(gòu)人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)⑵髽I(yè)globrand.com的產(chǎn)品、企業(yè)精神、規(guī)章制度、促銷活動(dòng)不折不扣地貫徹到市場(chǎng)終端，最終促成銷售的能力。需要導(dǎo)購(gòu)人員做好現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報(bào)刊、促銷品等；做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶關(guān)系建立等，最終目的都是圍繞提升銷售。 
      家具銷售流程較為復(fù)雜，要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括產(chǎn)品介紹、提貨、送貨、現(xiàn)場(chǎng)安裝、售后服務(wù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷售的成功與否；優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員總是想法設(shè)法與顧客達(dá)成共識(shí)，從而簽單。 
      導(dǎo)購(gòu)員工作不是顧客交了款為止的，應(yīng)該注意到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位；這就需要導(dǎo)購(gòu)員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位，所謂營(yíng)銷無(wú)大事的說(shuō)法就體現(xiàn)在這里。
      三、不斷學(xué)習(xí)的能力 
      銷售不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。一個(gè)不善于學(xué)習(xí)、無(wú)知的銷售員是不可能成功的，導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷售技巧以及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識(shí)和信息。 
      積累知識(shí)和技能，就是積累財(cái)富！ 
      知識(shí)和技能對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是唯一不會(huì)被別人剝奪的寶貴財(cái)富。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)全面掌握銷售過(guò)程中所需要的各種知識(shí)，當(dāng)然獲取知識(shí)的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見(jiàn)公司的培訓(xùn)，無(wú)論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就達(dá)到目的了。
      洛克非勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個(gè)子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬ィ@時(shí)只要有一支商隊(duì)經(jīng)過(guò)，那我又會(huì)成為百萬(wàn)富翁�！� 
      我們?cè)诔砷L(zhǎng)道路上所積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，足以讓我們從“一文不名”到“百萬(wàn)富翁”。因?yàn)槲覀兌贾缹W(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財(cái)富。 
      無(wú)數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的人，比只有一種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨(dú)到的見(jiàn)解。寬廣的知識(shí)面對(duì)我們的工作有極大的促進(jìn)作用，不僅在工作時(shí)更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加個(gè)人魅力。 
      隨著知識(shí)和信息日新月異，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，只要想學(xué)習(xí)很容易。比如網(wǎng)絡(luò)，書本，成功人士：?jiǎn)?#8226;吉拉德、原一平等，還有周圍做的優(yōu)秀的人。聰明的導(dǎo)購(gòu)人員能夠?qū)W會(huì)借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結(jié)研究出來(lái)的銷售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學(xué)，善于總結(jié)的結(jié)果。   
      任何一個(gè)成功者，必然會(huì)有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過(guò)模仿、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、創(chuàng)新的過(guò)程，形成自己做事的風(fēng)格。甚至青出于藍(lán)，超越前人。 
      四、與人為善的交際能力 
      導(dǎo)購(gòu)員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場(chǎng)合都能夠應(yīng)付自如、相機(jī)行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識(shí)，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對(duì)象打交道。 
      五、勇于創(chuàng)新的能力
      創(chuàng)新指導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自身素質(zhì)的完善，也要求不斷的創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)不會(huì)一成不變，要想成為永遠(yuǎn)的勝者，就必須永遠(yuǎn)創(chuàng)新，走在市場(chǎng)的前端。 
      1、導(dǎo)購(gòu)員每日與消費(fèi)者直接打交道，更能直接從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是企業(yè)創(chuàng)新的重要來(lái)源。 
      2、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧的創(chuàng)新運(yùn)用，更多的來(lái)源于學(xué)習(xí)和實(shí)踐，實(shí)際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，均從實(shí)踐中總結(jié)出了一套獨(dú)具特色的推銷方法。 
      3、由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見(jiàn)，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費(fèi)者的差別，所以，導(dǎo)購(gòu)員將總部的策略方案運(yùn)用到市場(chǎng)一線的時(shí)候，應(yīng)是見(jiàn)機(jī)行事，因地制宜，因當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗購(gòu)買習(xí)慣而異。 
      六、主動(dòng)工作的能力 
      但凡做的優(yōu)秀的人，都具有主動(dòng)做事的態(tài)度。對(duì)自己的工作設(shè)有目標(biāo)和計(jì)劃，并主動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。 
      主動(dòng)性強(qiáng)的人，往往會(huì)用積極的態(tài)度來(lái)看待周圍的一切，并且能夠主動(dòng)去思考、創(chuàng)新、為顧客介紹產(chǎn)品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動(dòng)性越強(qiáng)的人就越會(huì)掌握越多的主動(dòng)權(quán)。
      有時(shí)在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，遇到這樣的情形：在生意淡時(shí)，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員圍在一起，看到顧客過(guò)來(lái)，有的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)主動(dòng)迎上去，而有的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)對(duì)另外導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)“你過(guò)去，給他介紹介紹”，可能一個(gè)人的技能就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認(rèn)為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。 
      主動(dòng)性不強(qiáng)的人，顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計(jì)劃性，領(lǐng)導(dǎo)安排10，能夠做到辦成就不錯(cuò)了，并且很多時(shí)候還做不好。尤其是家具導(dǎo)購(gòu)員，直接與顧客面對(duì)面，許多時(shí)候，顧客會(huì)受到導(dǎo)購(gòu)員的感染，主動(dòng)積極的人在工作時(shí)他的精神會(huì)潛移默化的表現(xiàn)在他的言談舉止間，會(huì)給人以愉悅感，讓人心情舒暢，利于產(chǎn)品成交。 
      究其根源，主動(dòng)與否還是工作態(tài)度問(wèn)題，如果導(dǎo)購(gòu)員具有了正確的工作態(tài)度，然后在其行為中表現(xiàn)出來(lái)，銷售業(yè)績(jī)定會(huì)提升！

                                        作者:劉玉雙